La négociation est une forme spécifique de communication qui joue un rôle déterminant dans de nombreux contextes professionnels. Elle intervient lorsque des intérêts à la fois divergents et communs doivent être articulés, souvent dans des situations marquées par l’incertitude, des asymétries ou des tensions relationnelles. Ces situations mobilisent à la fois des compétences analytiques, stratégiques ainsi qu’une capacité à comprendre les dynamiques à l’oeuvre dans les interactions. Cette formation propose une approche progressive en deux modules, combinant compréhension des processus de négociation et mise en pratique dans des situations professionnelles, en s’appuyant sur les approches contemporaines fondées sur les intérêts et la recherche de solutions mutuellement satisfaisantes.

Ce premier module propose une immersion active dans les mécanismes de la négociation. Il aborde les différentes formes de négociation, les logiques de coopération et de compétition ainsi que les principales phases du processus. Une attention particulière est portée aux dimensions psychologiques, notamment aux biais cognitifs, aux effets liés au traitement de l’information et aux phénomènes d’interaction. Les participant·e·s sont rapidement mis en situation à travers des exercices et des premières simulations, leur permettant d’expérimenter concrètement les dynamiques de négociation. Ces mises en pratique sont analysées afin de développer une compréhension
structurée des situations et des comportements en jeu. Ce module constitue ainsi une première expérience de la négociation, articulant apports théoriques et pratique, et préparant à la conduite de négociations plus complexes.

Public-cible

Dirigeants d’organisations et d’institutions, cadres de l’administration publique et du secteur privé, professionnel·le·s des ressources humaines, intervenant·e·s sociaux/ales, juristes et avocat·e·s ainsi que toute personne amenée à conduire ou participer à des processus de négociation dans un contexte professionnel.

Responsables et intervenant·e·s

Direction

• Heinzmann Michel, professeur, titulaire de la Chaire de procédure civile, exécution forcée et droit international privé, Faculté de droit, Université de Fribourg

Intervenant·e·s

Sandrine Chiavazza, titulaire du brevet d’avocat, médiatrice et négociatrice. Fondatrice de L’Art de Connecter, elle intervient en formation et en accompagnement auprès de professionnels et d’organisations, notamment sur les dynamiques relationnelles, la
posture dans l’interaction et la gestion de situations à forts enjeux.
Eduard Beltran, avocat, expert en négociation et en leadership, ancien élève de l’École nationale d’administration (ENA). Titulaire d’un LL.M. de la New York University et formé à la négociation à Harvard, il intervient auprès de dirigeants et d’institutions dans des contextes complexes et enseigne notamment à Sciences Po Paris et à ESSEC Business School.
Jean-Charles Liechti, spécialiste du langage du corps et des dynamiques motrices, Expert notamment à l’approche ActionTypes et il apportera lors du module 2 un éclairage sur le rôle de la motricité, de la posture et des processus non verbaux dans les interactions de négociation. Il intervient sur des missions en innovation et créativité auprès de plusieurs entreprises intégrant des dispositifs d’accompagnement individuel et collectif.

Dates et lieux

Période	Lieu
09.12.2026 de 09:15 à 17:00	Service de la formation continue, Rue de Rome 6, 1700 Fribourg
10.12.2026 de 09:15 à 17:00	Service de la formation continue, Rue de Rome 6, 1700 Fribourg