La négociation est une forme spécifique de communication qui joue un rôle déterminant dans de nombreux contextes professionnels. Elle intervient lorsque des intérêts à la fois divergents et communs doivent être articulés, souvent dans des situations marquées par l’incertitude, des asymétries ou des tensions relationnelles. Ces situations mobilisent à la fois des compétences analytiques, stratégiques ainsi qu’une capacité à comprendre les dynamiques à l’oeuvre dans les interactions. Cette formation propose une approche progressive en deux modules, combinant compréhension des processus de négociation et mise en pratique dans des situations professionnelles, en s’appuyant sur les approches contemporaines fondées sur les intérêts et la recherche de solutions mutuellement satisfaisantes.

Le second module est consacré à la conduite de négociations dans des contextes plus exigeants. Il permet de travailler l’ensemble du processus, de la préparation à la conclusion, en intégrant les dimensions stratégiques et relationnelles. Une attention particulière est portée aux situations de tension, aux blocages et aux interactions asymétriques. Le module introduit également des éléments de facilitation, en explorant le rôle du tiers dans les processus de négociation ainsi que la posture spécifique qu’elle implique. Une attention particulière est portée à la capacité à réguler les échanges, à soutenir le dialogue et à accompagner les parties dans la recherche de solutions. Une attention spécifique est portée aux dimensions non verbales de l’interaction, notamment au rôle de la motricité, de la posture et des ajustements corporels dans le déroulement des négociations.

Target audience

Dirigeants d’organisations et d’institutions, cadres de l’administration publique et du secteur privé, professionnel·le·s des ressources humaines, intervenant·e·s sociaux/ales, juristes et avocat·e·s ainsi que toute personne amenée à conduire ou participer à des processus de négociation dans un contexte professionnel.

Responsibles and speakers

Direction

• Heinzmann Michel, professeur, titulaire de la Chaire de procédure civile, exécution forcée et droit international privé, Faculté de droit, Université de Fribourg

Speakers

Sandrine Chiavazza, titulaire du brevet d’avocat, médiatrice et négociatrice. Fondatrice de L’Art de Connecter, elle intervient en formation et en accompagnement auprès de professionnels et d’organisations, notamment sur les dynamiques relationnelles, la posture dans l’interaction et la gestion de situations à forts enjeux.
Eduard Beltran, avocat, expert en négociation et en leadership, ancien élève de l’École nationale d’administration (ENA). Titulaire d’un LL.M. de la New York University et formé à la négociation à Harvard, il intervient auprès de dirigeants et d’institutions dans des contextes complexes et enseigne notamment à Sciences Po Paris et à ESSEC Business School.
Jean-Charles Liechti, spécialiste du langage du corps et des dynamiques motrices,
Expert notamment à l’approche ActionTypes et il apportera lors du module 2 un éclairage sur le rôle de la motricité, de la posture et des processus non verbaux dans les interactions de négociation. Il intervient sur des missions en innovation et créativité auprès de plusieurs entreprises intégrant des dispositifs d’accompagnement individuel et collectif.

Dates and locations

Period	Location
28.01.2027 from 09:15 to 17:00	Service de la formation continue, Rue de Rome 6, 1700 Fribourg
29.01.2027 from 09:15 to 17:00	Service de la formation continue, Rue de Rome 6, 1700 Fribourg